Du hast deine eigene Website erstellt, deine Produkte oder Dienstleistungen sind online, aber trotzdem bleiben die Anfragen oder Verkäufe aus. Kommt dir das bekannt vor? Das Problem liegt nicht immer an deinem Angebot, sondern oft an der Art und Weise, wie du darüber kommunizierst.
Viele Unternehmer machen bei ihren Website-Texten denselben Fehler: Sie erzählen hauptsächlich, was sie tun. Dabei sind potenzielle Kunden viel mehr an ihrer eigenen Situation interessiert. Sie wollen wissen, ob du ihr Problem verstehst und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen weiterhelfen kann.
Glücklicherweise gibt es eine einfache Copywriting-Technik, die dir dabei hilft: die PAS-Formel. Mit dieser Formel schreibst du Texte, die sich nicht nur angenehm lesen, sondern auch viel besser auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehen.
Was ist die PAS-Formel?
Es handelt sich hierbei um eine bewährte Schreibtechnik, die seit Jahren im Marketing, in Verkaufstexten und Werbeanzeigen eingesetzt wird. Auch für Unternehmer mit einem eigenen Webshop bei Webador funktioniert diese Formel hervorragend. Das Prinzip ist simpel: Du beginnst nicht mit dir selbst oder deinem Produkt, sondern mit dem Problem deines Kunden. Anschließend verdeutlichst du, warum dieses Problem so frustrierend ist, und bietest dann deine Lösung an. Dadurch fühlt sich dein Besucher sofort verstanden und einbezogen.
PAS steht für:
- Problem (Das Problem benennen)
- Agitate (Das Problem verstärken / ausmalen)
- Solution (Die Lösung präsentieren)
Warum funktioniert diese Formel so gut?
Wenn Menschen online suchen, suchen sie meist konkret nach einer Lösung für ihren Alltag:
- Wer einen Buchhalter sucht, möchte weniger Zeit mit seiner Administration verbringen.
- Wer einen Webshop starten möchte, will seine Produkte unkompliziert online verkaufen.
- Wer einen Weddingplanner sucht, wünscht sich weniger Stress am eigenen Hochzeitstag.
Kunden kaufen in der Regel nicht das Produkt selbst, sondern das Resultat, das es liefert.
Je besser du zeigst, dass du verstehst, womit jemand zu kämpfen hat, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich diese Person angesprochen fühlt. Genau dafür sorgt die PAS-Formel.
Schritt 1: Benenne das Problem (Problem)
Viele Unternehmer beginnen auf ihrer Startseite mit einem Text wie: „Willkommen auf meiner Website, ich helfe Unternehmen beim Marketing.“
Das verrät zwar etwas über dich, bietet dem Besucher aber kaum Mehrwert. Beginne stattdessen mit einem nachvollziehbaren Problem, zum Beispiel:
„Verbringst du Stunden auf Social Media, ohne dass es dir neue Kunden einbringt?“
Wenn sich jemand in deinem ersten Satz wiedererkennt, hast du sofort seine Aufmerksamkeit. Eine gute Faustregel ist, dich immer zu fragen: Welche Frustration erlebt mein idealer Kunde, bevor er zu mir kommt?
Schritt 2: Mach das Problem spürbar (Agitate)
Nachdem du das Problem benannt hast, musst du beschreiben, warum es so belastend ist. Hier geht es darum, die Konsequenzen deutlich zu machen, zum Beispiel:
„Du steckst viel Zeit in die Erstellung von Inhalten, bekommst aber kaum Reaktionen. Gleichzeitig siehst du, wie deine Konkurrenz wächst, und fragst dich, was du falsch machst.“
Dieser Schritt sorgt dafür, dass der Leser denkt: „Ja, das ist exakt meine Situation.“
Schritt 3: Biete die Lösung an (Solution)
Erst in diesem letzten Schritt stellst du deine Lösung vor, zum Beispiel:
„Mit einer klaren Content-Strategie ziehst du mehr Besucher an und machst aus diesen Besuchern zahlende Kunden.“
So zeigst du, dass es einen Ausweg gibt und dass du der richtige Experte bist, um deinen Besuchern zu helfen.
Beispiel für den eigenen Webshop
Angenommen, du verkaufst handgemachten Schmuck über deinen Webador-Shop. Dann könnte ein Produkttext nach der PAS-Formel so aussehen:
- Problem: Suchst du nach einem persönlichen Geschenk, findest aber überall nur dieselben Standardprodukte?
- Agitate: Dadurch wirkt ein Geschenk oft weniger besonders, obwohl du eigentlich etwas überreichen möchtest, das wirklich zu der Person passt.
- Solution: Unser handgemachter Schmuck wird mit Liebe gefertigt und lässt sich vollständig personalisieren – für ein absolut einzigartiges und maßgeschneidertes Geschenk.
Kombiniere die PAS-Formel mit starken Call-to-Actions (CTAs)
Ein guter Text endet nicht bei der bloßen Lösung. Sag deinen Besuchern ganz klar, was der nächste Schritt ist:
- Möchtest du, dass jemand Kontakt aufnimmt? Platziere einen gut sichtbaren Button zu deiner Kontaktseite.
- Verkaufst du ein Produkt oder eine Dienstleistung? Mach es dem Besucher so einfach wie möglich, den Bestellvorgang zu starten.
- Schreibst du einen Blogbeitrag? Verlinke am Ende auf einen passenden, weiterführenden Artikel.
Ein starker Call-to-Action sorgt dafür, dass Besucher nicht nur lesen, sondern auch tatsächlich aktiv werden und konvertieren!
Für Menschen schreiben, nicht für Algorithmen
Bei allen Entwicklungen rund um KI und Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist die Verlockung groß, Texte nur noch für Google zu verfassen. Letztendlich bleibt es aber entscheidend, dass du für echte Menschen schreibst.
Die besten Website-Texte zeigen, dass du deine Zielgruppe verstehst. Sie beantworten Fragen, bieten Lösungen und machen deutlich, warum jemand genau bei dir richtig ist. Die PAS-Formel ist dafür das perfekte Werkzeug.
Ein kleiner Tipp zum Schluss: Schau dir heute mal eine Seite auf deiner Website an, die bisher wenig Besucher oder Anfragen generiert. Lies dir den ersten Absatz durch und frag dich: „Beginne ich mit meinem Kunden, oder beginne ich mit mir selbst?“ Wenn die Antwort „ich selbst“ lautet, versuche, die Einleitung mit der PAS-Formel neu zu schreiben. Du wirst schnell merken, dass dein Text dadurch deutlich stärker und überzeugender wird.
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